Le coin des experts - L’utilisation de métaprogrammes en PNL dans le cadre de négociations

Janvier 2012

par Simon Brown, vice-président directeur et formateur principal en négociations à ArcBlue Consulting

Simon BrownPourquoi certaines personnes possèdent-elles un pouvoir de persuasion alors que d’autres en sont dépourvues?

Dans le cadre de négociations avec des fournisseurs, ou avec des collègues ou des partenaires commerciaux, il est essentiel de bien les comprendre et d’établir un rapport fructueux avec eux pour être le plus efficace possible. Combien de temps passons-nous à tenter d’expliquer notre point de vue à nos interlocuteurs? Songez à quel point il serait profitable de partir de leur point de vue, puis de travailler en collaboration pour atteindre votre objectif.

Au moment d’établir une stratégie de négociation, il importe de comprendre en détail les façons de communiquer le plus efficacement possible avec l’autre partie ainsi que les répercussions considérables que cette approche peut avoir sur les résultats de toute négociation. Les métaprogrammes neurolinguistiques (PNL) constituent un cadre utile pour vous aider à codifier vos pensées; ils sont fondés sur la compréhension de paires d’approches utilisées pour faire des choix.

Parce que la programmation neurolinguistique sous-entend la compréhension des comportements habituels d’une personne, du langage corporel à la méthode de travail en passant par les modèles linguistiques, les négociateurs peuvent l’utiliser pour adopter une approche donnée ou recourir à différentes techniques qui ne sont pas nécessairement fixes et qui peuvent être modifiées, si les sujets choisissent de les faire passer du subconscient au conscient.

Les paires d’approches sont les suivantes :

  • Proactivité versus réactivité

Les personnes qui ont tendance à plonger tête première pour réfléchir ensuite par rapport aux personnes qui étudient une question sous tous les angles avant de s’engager.

  • Objectifs versus obstacles

Certaines personnes ont généralement la motivation nécessaire pour atteindre les objectifs visés et bénéficier des récompenses; à l’inverse, d'autres agissent généralement en fonction de conséquences négatives relatives d'une situation donnée.

  • Similitude versus différence

Certaines personnes aiment le changement et la variété tandis que d’autres préfèrent les situations familières et la stabilité.

  • Interne versus externe

Certaines personnes se fient à leurs propres valeurs et idées tandis que d’autres aiment soumettre leurs idées aux autres et connaître leur opinion.

  • Options versus procédures

Les personnes qui privilégient les options n'aiment pas être tenues de respecter des procédures fixes; les personnes qui estiment les procédures aiment utiliser les procédures pour arriver à leurs fins.

  • Vue d'ensemble versus détails

S’agit-il d’une personne qui perçoit la situation dans son ensemble ou qui commence par les détails pour ensuite arriver au grand tableau?

  • Introverti versus extraverti

D’où provient leur énergie? Ces personnes préfèrent-elles passer seules ou échanger avec d’autres?

Alors, si comme moi, vous êtes une personne qui préfère les options et qui est axée sur les objectifs et que vous tentez de persuader une personne qui privilégie les procédures et qui voit d'abord les obstacles, vous devrez modérer votre enthousiasme pour la création de nouvelles façons de travailler afin de vous concentrer plutôt sur les aspects plus disciplinés de la situation si vous voulez réussir votre négociation. Au lieu de souligner les avantages futurs de l’idée que vous présentez et ainsi risquer d’indisposer votre interlocuteur, vous devrez insister sur les défis actuels associés au statu quo et identifier des façons de systématiser l’approche.

Si vous n’êtes par certain de la tactique qui fonctionnera le mieux avec une personne donnée, adoptez une approche équilibrée et posez des questions pour mieux comprendre comment amener cette personne à accepter votre point de vue.

La reconnaissance des différences entre les gens et leurs façons de travailler peut aider les négociateurs à mieux comprendre l’autre partie et leur procurer une longueur d’avance en vue de conclure des marchés qui conviennent aux deux parties.

Simon Brown, B.Sc., M.B.A., P.Log., est vice-président directeur et formateur principal en négociations à ArcBlue Consulting, une division de PMMS Group. Il est également membre du comité de rédaction du magazine Purchasingb2b, du Logistics Institute et de la Canadian Society for Training and Development. On peut le joindre par courriel à l’adresse Cette adresse email est protégée contre les robots des spammeurs, vous devez activer Javascript pour la voir. .

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